Dalla nuova ricerca del Centro Studi di SIOO in collaborazione con Ipsos, emerge una fotografia molto interessante del rapporto degli Italiani con le lenti progressive. Il 59% di essi infatti utilizza occhiali per vedere da lontano, di cui ben il 32% utilizza un occhiale progressivo: in particolare donne, con età superiore ai 65 anni sono le maggiori acquirenti.

 

Quali i driver di acquisto di prospect e/o clienti?

I driver di acquisto principali per il campione di clienti intervistato, è nel 75% dei casi la consulenza/supporto dell’ottico che si abbassa al 65% per i prospect. Anche l’assistenza post – vendita e servizi aggiuntivi (es. garanzia di adattamento) pesa il 70% nelle scelte degli italiani e 59% per i prospect.

E gli Italiani sono disposti a spendere fra i 293 € per chi ancora non ha effettuato un acquisto in fatto di lenti progressiva e una spesa media dichiarata di 435 € per chi li ha già acquistati.

Fra i deterrenti all’acquisto purtroppo incidono numerosi fattori, ma i tre principali sono:

  • Mancanza di informazioni adeguate  sulle lenti progressive.
  • Abitudini e consuetudine con l’uso degli occhiali per vedere da lontano e/o l’alternanza fra due occhiali (per vedere da lontano e da vicino).
  • Sconsiglio da parte dei professionisti del settore (ottici, oculisti, etc.).

 

Quali azioni correttive ha a disposizione un professionista nel settore ottico per intercettare i bisogni dei clienti nel mercato delle lenti progressive?

Sicuramente le risposte sono molteplici, ma ciò che la ricerca mette come driver principali sono quattro punti essenziali:

  • Informazione al  consumatore finale e formazione dei professionisti.
  • Comprendere i bisogni delle diverse anime del mercato: user vs. prospect.
  • Non fermarsi all’acquisto ma accompagnare con particolare attenzione il cliente nel percorso post-vendita (anche nella fase di adattamento).
  • Lavorare sul posizionamento di pricing.

 

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